Kleine und mittelständische Sicherheitsdienste gewinnen gegen die Konzerne nicht über deren Spielfeld (Großaufträge, Masse, Referenzlisten), sondern über drei eigene Stärken: Spezialisierung auf anspruchsvolle Nischen, eine schlanke Kostenstruktur, die schärferes Kalkulieren erlaubt – und Qualität, die sich belegen lässt statt nur behaupten.
In Folge 3 von Mundtschutz habe ich mit Shahriar Ghiassian gesprochen, dessen Berliner Unternehmen Premium Only Security & Service GmbH genau diesen Weg geht – seit über 15 Jahren, neben dem klassischen Objektschutz spezialisiert auf anspruchsvolle Begleit- und Schutzaufgaben.
Das ehrliche Problem: die Referenzen-Falle
Shahriar benennt offen, was viele Mittelständler erleben:
„Die größeren Aufträge bleiben meistens bei den größeren Firmen. Du kriegst einen Flughafen nur, wenn du schon einen Flughafen hast – wenn du vorher nie einen bewacht und organisiert hast, hast du keine Referenzen.”
Dazu kommt der Preis: Die Big Player können über Masse kalkulieren und sich „die Rosinen rausholen”. Wer als kleiner Anbieter das gleiche Spiel spielt, verliert es.
Hebel 1: Spezialisierung auf das, was Konzerne nicht flexibel können
Premium Only hat sich neben dem Tagesgeschäft (Objektschutz, Centerbewachung – „das tägliche Brot”) ein Feld erarbeitet, in dem nicht die Länge der Referenzliste zählt, sondern Passung: Begleitung anspruchsvoller Klienten – vom Konzernlenker bis zum internationalen Gast, dessen eigenes Schutzteam lokale Verstärkung braucht. Dafür wird Personal gezielt nach Anforderung gesucht: Englisch ist Pflicht, je nach Klient auch Spanisch oder Hebräisch – und wenn eine Familie mit Kindern kommt, jemand mit pädagogischem Hintergrund. Genauso bewusst lehnt er ab, was nicht passt: Geld- und Werttransport? „Zu hart umkämpft, teilweise sehr niedrigpreisig.”
Die Lektion: Nicht überall mitbieten, sondern dort unersetzlich sein, wo Flexibilität und Maßarbeit zählen.
Hebel 2: Die schlanke Struktur ausspielen
„Wenn die Struktur kleiner ist, der Wasserkopf nicht so groß ist – und die Software günstiger ist als alle anderen Programme –, kann man anders kalkulieren.”
Zwischendurch gewinnt eben doch der Mittelständler die Ausschreibung: dann, wenn Referenzen nicht ausschlaggebend sind und der Preis entscheidet. Wer geringe Fixkosten hat – auch bei den Werkzeugen –, kann diese Chancen annehmen, ohne sich kaputt zu rechnen.
Hebel 3: Qualität belegen statt behaupten
„Premium” steht bei Shahriar nicht nur im Firmennamen, es wird nachgewiesen: In rund zehn Jahren gab es in seiner Abrechnung etwa drei Fehler – keiner davon lag am System, sondern an falsch gemeldeten Zeiten. Als ein Kunde die stündlichen Kontrollgänge anzweifelte („Glaube ich Ihnen nicht”), genügten die exportierten Protokolle als Antwort. Für kleine Anbieter ist das der große Gleichmacher: Ein Konzern hat die längere Referenzliste – aber lückenlose, unbestechliche Nachweise kann der Mittelständler genauso liefern.
Fazit
Gegen Big Player gewinnt man nicht mit deren Waffen. Man gewinnt mit einer Nische, in der Maßarbeit zählt, mit einer Kostenstruktur, die scharfes Kalkulieren erlaubt, und mit Qualität, die man dem Kunden per Link oder PDF beweisen kann. Nichts davon erfordert Konzerngröße – im Gegenteil: Alle drei Hebel funktionieren gerade, weil man klein ist.
Das ganze Gespräch mit Shahriar Ghiassian gibt es in Folge 3 von Mundtschutz.